Verfügbarkeitsbereinigung bei WG-Umsatz nach Lieferausfällen?

[adietz]

Im Category Controlling betreue ich unter anderem die Warengruppe Molkereiprodukte über rund 80 Filialen. In den letzten Monaten hatten wir wiederholt Lieferausfälle bei zwei umsatzstarken Artikeln, teilweise über mehrere Tage mit leerem Regal. Im Vorjahresvergleich bricht dadurch der WG-Umsatz ein, obwohl die Nachfrage unverändert hoch war. Die Einkaufsleitung interpretiert den Rückgang als Nachfrageschwäche, was das Bild in großem Maße verzerrt. Wie bereinigt ihr solche Nichtverfügbarkeiten methodisch sauber? Rechnet ihr Out-of-Stock-Tage heraus, arbeitet ihr mit einer Verfügbarkeitsquote oder weist ihr einen entgangenen Umsatz als Zusatzgröße aus?

[staylor]

Ursache ist klassische Verwechslung von Absatz und Nachfrage: Bei leerem Regal misst du nur den realisierten Umsatz, nicht das Potenzial. Ein reiner Vorjahresvergleich ohne Verfügbarkeitsfilter unterschätzt daher systematisch die Warengruppe. Methodisch sauber arbeitest du mit drei Ebenen: Ist-Umsatz, Verfügbarkeitsquote und bereinigter Umsatz. Definiere Out-of-Stock eindeutig je Filiale, Artikel und Tag, zum Beispiel Bestand gleich null plus kein Abverkauf bei gleichzeitig fehlendem Wareneingang. Die Verfügbarkeitsquote rechnest du als verfügbare Filialtage dividiert durch Soll-Filialtage. Den entgangenen Umsatz schätzt du pragmatisch aus dem mittleren Tagesabsatz der letzten zehn verfügbaren, promotionsbereinigten Tage je Filiale und Artikel unter Berücksichtigung des Wochentagsprofils. Modellseitig brauchst du neben der Verkaufsfaktentabelle ein OOS-Flag aus Bestand und Lieferdaten. Im Reporting weist du Ist-Umsatz plus entgangenen Umsatz als Zusatzgröße aus und vergleichst Vorjahr nur auf like-for-like verfügbaren Tagen. Prüfe zusätzlich Regalprüfungen, Nachlieferungen und Substitutionseffekte innerhalb der Warengruppe.

[mkoch]

Bei uns im Laden streichen wir die Tage mit leerem Regal einfach raus und schauen nur, was an Tagen mit Ware wirklich lief. Wir notieren morgens kurz, was fehlt, und geben das weiter. Der entgangene Umsatz wird grob geschätzt, was sonst so am Tag weggeht. So sieht man ehrlich, dass nicht die Nachfrage weg ist, sondern nur die Ware gefehlt hat.